的方法,它的好处是迅速、直接有效,使顾客免收突然来访的干扰。也可以使推销员免去奔波之苦,节省时间和金钱。但是电话约见,一定要注意技巧,让对方感受到自己的真诚。2)邮件约见,邮件约见的好处在于相对较含蓄,让对方比较容易接受,但是写作方面一定要简练、突出主题、文笔流畅,让顾客能够体会言外之意。3)当面约见,种约见简便易行,极为常见,是一种较为理想的约见方式。推销人员通过这一约见方式不仅对顾客有所了解,而且便于双向沟通,缩短彼此的距离,易达成有关约见的时间、地点等事宜。推销员用这种方式需察言观色,随机应变。 三、案例分析题(30分)推销演示失败怎么办? 赵兴是某家电销售公司的推销员,他特别擅长于向顾客演示他所推销的各类家用电器。例如,滚筒洗衣机是他最乐意向顾客示范推荐的一种家用电器。为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽扣,他把钢笔放入滚筒里,让它随洗涤物一起滚动。有一次,当他正向顾客作演示时,钢笔裂开了,墨水沾满了正在洗衣机内洗涤的衣物。请回答下列问题:8.你对赵兴演示商品的方法有何意见?答:赵兴希望通过向顾客演示洗衣机的特殊功能—不伤衣料、纽扣,以证明滚筒洗衣机符合顾客的需要和欲望,为顾客做出购买滚筒洗衣机的决策找到充分的理由。如果你是赵兴,你将如何向顾客解释?如何做?答:碰到意外,首先要沉着冷静、机智并实事求是地向顾客解释,让顾客打消顾虑,然后重新找钢笔去演示一次。在突出不伤衣料、纽扣这个优点外,还应介绍它的其他优点,以增加顾客的接受度。作为推销员应掌握哪些演示技巧?答:(1)产品演示方法,这种方法是通过演示产品的优点来刺激顾客的感官,达到劝说顾客的目的;文字演示方法,这种方法是直接向顾客呈现有关赞美产品的文字资料,尤其是在产品不方便演示的情况下;证明演示的方法,这种方法主要是向顾客证明自己所言非虚,在强有力的语言也比不上强有力的证据,证据越充分越容易获得顾客的信任。
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