产品5、Desire:刺激客户的购买欲望6、Action:促使客户作出购买行为。迪伯达模式的关键是把产品和顾客的需求结合起来5.顾客为什么会有异议?举例说明三种异议的处理方法。 答:①、顾客对推销品,推销人员,推销方式和交易条件等发出怀疑,抱怨,或提出的否定或反对条件;②、异议的处理方法:1、重视顾客的异议;2、准确分析顾客的异议;3、正确回答顾客的异议;4、尊重顾客的异议;5、及时处理顾客的异议 6.简述爱达公式的主要内容。 答:爱达公式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼终结的推销模式,是西方推销学中一个重要公式,它的具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上,使顾客对推销人员的产品产生兴趣,这样顾客欲望也随之产生,尔后再促使采取购买行为,达成交易。 7.你认为一个优秀的推销人员应该具备怎样的心态? 答:1、相信自己,相信自己的产品;2、用心聆听客户及消费者的声音;3、坚持、灵活、变通 二、 案例分析题(共30分)接近方法假设你是金星笔记本电脑的推销员李飞,你如约去向陈才华副总经理推销。陈才华是月亮钢铁集团的采购副总经理,40多岁,分管采购工作,比较保守,严谨。业余爱好喜欢围棋。8.你怎样使用介绍接近法与其接近? 答:先提出来自己围棋下的如何如何好,千方百计的跟他下上几盘,假如说自己的围棋下的真是不错,那就故意输给他几盘,记住了不要让他看出来,自己要多动脑子,在最后关键时刻犯错误。9.你怎样使用赞美接近法与其接近? 答:他若就会对我有好感,就接着说:您看看,我现在在某某部门,我们那里比较清静,没有什么人会下围棋,以后休息的时候我还要向您讨教围棋方面的事情,跟您多多学习。您的围棋下的实在是太好了,我跟高手学过,但是玩了这几盘都没有能赢您。10.你怎样使用好奇接近法与其接近?答:多跟他谈谈人生,说一说自己想说的话,先初步让他对您有好感
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