有权,就其价格及有关条Р件达成最后协议的谈判职能;收集制定计划和进行交换所必须信息的研究职能;进Р行关于所供应物品的说服性沟通的促销职能;寻找可能的购买者并与之进行沟通的Р接洽职能;使所供应的物品符合购买者需要的配合职能;为补偿渠道工作的成本费Р用而对资金的取得与支出的融资职能;承担与渠道工作有关的全部风险的风险承担Р职能。Р 上述职能构成分销渠道的功能集。这些功能必须被执行,焦点是由谁来执行。Р制造商可以全部承担这些职能,也可以将其中一部分,甚至全部功能转给中间商,Р问题在于完成这些职能的效率和效益。制造商对分销渠道成员及其所承担的功能选Р择,必须充分考虑渠道功能的三个特点:它们都使用稀缺资源;它们通常可以通过Р专业化而更好地发挥作用;它们可以在渠道成员之间相互转换。Р 渠道流程是指渠道成员一次执行的一系列功能,是描述各渠道成员的活动或业Р务的概念。一般来讲,广义的渠道流程包括实体流程(物流)、所有权流、促销流、Р订货流、支付流、洽谈流、融资流、风险流和信息流,其中物流、所有权流、促销Р流是由制造商向消费者流动的前向流,订货流、支付流为后向流,洽谈流、融资流、Р风险流和信息流为双向流。Р 分销渠道的功能通过渠道流程来完成,流程效率决定功能产出效率。分销渠道Р的功能不可或缺,但可以由不同成员承担。同样地,渠道流程也不能缺少,也可由Р渠道成员分别完成。事实上,分销渠道通常都要通过某类机构专门参与一种或几种Р流程,形成一系列专业化的分工体系,以更有效地完成分销功能。从管理角度看,Р分销渠道是一个大规模劳动分工系统。渠道成员参与不同流程,相应地构成了分销Р渠道的一个个亚渠道,如所有权渠道、洽谈渠道、物流渠道、融资渠道和促销渠道。Р这些流程渠道需要协调和协作。实践表明,制造商引入新产品失败常见的原因是物Р流与促销活动缺乏配合,尽管市场促销有声有色地进行,但运输延误和分销仓库不Р 6
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