。①健康定位。主要从白酒酿造工艺角度出发,向消费者传递饮用本企业产品的健康和舒适。②情感定位。消费者注重酒的产品质量,更注重在饮用白酒时的情感诉求,从而得到情感上的需求满足。比如“孔府家酒”以白酒顾客的故乡情结为主题的情感定位,就因为满足了消费者的思乡情感而得到了认可。③消费者个性定位。二三线白酒企业可以通过定位赋予品牌相应的内涵,让消费者在选购和享受的过程中满足展示个性的需求。应在产品市场定位和主要诉求确定后,在坚守产品质量和核心价值的同时,不断强化产品的形式产品和潜在产品,比如包装创新、消费诉求等。四川郎酒集团,为了向消费者传递产品的“郎“的个性,将产品定位为”神采飞扬——中国郎”,该定位成功地进入消费者的内心。(5)产品价格定位。①撇脂定价:该款白酒价格在300—500元之间,是二三线酒企的形象产品,主要用来满足人们把白酒作为馈赠礼品、企业商务接待或者当地政府公务接待使用。也是企业进军全国市场的主导产品。②满意定价:该种产品价格在200—300元之间,是企业的龙头产品,在市场上应用广泛的知名度和美誉度,主要用来满足人们把白酒作为喜庆事、企业团体消费以及宴请等使用。主要在大区域市场销售。③渗透定价:该种产品价格在100—200元左右,是企业的效益产品,企业利润的主要来源,主要为目标顾客自饮使用。主要在小区域市场销售。综上所述,在当前新形势下,通过应用STP理论的分析,本文初步理清了二三线白酒在STP营销中存在的主要问题,通过市场细分找到二三线白酒的目标市场,并给出定位建议。二三线白酒应抓住此次机遇,在结合市场和自身资源状况的情况下,巩固区域市场,进而使区域白酒全国化。参考文献[1]利昂.G.希夫曼(美).消费者行为学[M].江林译.北京:中国人民大学出版社,2006,(11). [2]菲利普•科特勒(美).营销管理[M].王永贵,译.上海:格致出版社,2012,(8).
全文预览
