,因为中间商对产品的价格及各种折扣都非常敏感。一般来说,相同渠道之间的价格政策必须统一,不同渠道之间的价格不要差别太大。如果给不同的中间商的价格差异较大,就会严重挫伤他们的积极性,还可能导致渠道之间的冲突。⑥与中间商结成长期的伙伴关系企业要注意与中间商之间的长期配合,考虑彼此的基本利益需要,建立互助的合作关系。在长期的合作中,互惠互利,共同发展。企业必须尽量避免激励过分与激励不足两种情况。所谓激励过分,就是企业给予中间商的优惠条件超过了他取得合作与努力水平所需的条件,其结果是销售量提高,而利润下降。所谓激励不足,就是企业给予中间商的条件过于苛刻,以致不能调动中间商努力推销的积极性,其结果是销售量降低,利润量减少。(3)管理与控制渠道冲突由于分销渠道是由不同的独立利益企业组合而成的,出于对各自物质利益的追求,相互间的冲突是经常的。渠道冲突必须正视,并采取切实措施来协调各方面关系①渠道冲突的类型A水平渠道冲突又称横向冲突。水平渠道冲突是同一分销渠道内同一层次的各中介机构之间的冲突。如某产品在某一市场采取密集型分销策略,其分销商有超市、便利店、大卖场等,由于各家公司的进货数量、进货环节不同引起进货成本的差异,加上各企业不同的促销政策,同一产品在不同类型零售企业中会有不同的零售价。为此,这些商业企业之间有可能发生冲突。B垂直渠道冲突又称纵向冲突。垂直渠道冲突是同一分销渠道内不同层次的中介机构之间的冲突。如生产者与批发商之间的冲突,生产者与零售商之间的冲突等。生产者要以高价出售,并倾向于现金交易,而中间商则愿意支付低价,并要求优惠的商业信用;生产者希望中间商只销售自己的产品,中间商只要有销路就不关心销售哪一种产品;生产者希望中间商将折扣让给买方,而中间商却宁肯将折扣让给自己;生产者希望中间商为他的产品商标做广告,中间商则要求生产者付出代价。同时,每一成员都希望对方多保持一些库存等等。
全文预览
