费者了解产品各种介绍性广告人员推销成长期提高产品的知名度、信誉度改变广告形式利用公共关系成熟期衰退期促成信任购买营业推广为主提醒性广告整个周期阶段消除顾客的不满意感利用公共关系③促销费用促销费用的多少,直接影响到促销方式的选择,一般来说,广告宣传费用较高,人员推销次之,营业推广花费较小,公共关系的费用最少。④促销的基本策略“推式”策略——以人员推销方式为主的促销组合,把商品推向市场。推式策略适合的产品:单位价值较高的产品,性能复杂、需做示范的产品,流通渠道较短、环节较少的产品,市场比较集中的产品。“拉式”策略——以广告为主的促销组合,把消费者吸引到企业的特定产品上来。拉式策略适合的产品:单位价值较低的日常用品,流通环节较多、流通渠道较长的产品,市场范围较广的产品,市场需求较大的产品。⑤市场特点不同的市场,由于其规模、类型、顾客等条件的不同,促销组合和促销策略也有所不同。首先,市场规模的大小决定了促销方式的不同,如果企业的目标市场具有地理位置狭小、规模小、购买者比较集中的特点,应以人员推销为主。如果企业的目标市场具有地理位置广阔、规模大、购买者分散、交易额小、购买频率高的特点时,应以广告方式为主。其次,市场的类型不同,促销方式也不尽相同。消费者市场因消费者人数多而分散,多采用广告等非人员推销方式。生产者市场因用户少、购买批量大、成交额大,则主要采用人员推销方式。再者,在存在竞争的市场条件下,企业的促销组合和促销策略还应考虑竞争者的促销方式和策略,要有针对性地不断变换自己的促销组合及促销策略。小结101.课堂小结本次课主要学习了促销概念及作用;促销组合。学习过程中,需要明确促销组合包括哪几种形式。能区分推式策略和拉式策略。52.课后任务(作业)布置总结,在生活中,你了解的企业曾采用过哪些促销方式或常常将哪几种促销形式组合在一起使用。5板书设计促销概念及作用促销组合附板书教学后记
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