济效益的有效途径。然而在影响客运需求的众多因素之中,“偏好”(消费者对某一商品/服务的优先选择)是一个重要影响因素,它是人的一种心理因素,在客运市场上,它直接左右着人们对不同运输工具的选择。因此,高速铁路要扩大市场需求就应充分认识到“偏好”因素的重要性。对此,笔者认为高速铁路客运部门:一方面要改善服务质量,为旅客提供体现高速铁路运输优势的特色服务。如高速铁路可以在近距离上(300km左右)发挥安全、舒适、环保等优势,在中距离(600km左右)体现廉价、便利等特色。另一方面要在营销方式上多做文章。除了一般的市场营销手段外,高速铁路客运部门应积极采用“关系营销”方式(指吸引、维护和增进与顾客、机构(团体)、内部的关系,以保留长期顾客和赢得新顾客为目的的营销方式),以培养和保持顾客的忠诚,创造偏好高速铁路客运的“真正顾客”。如:高速铁路客运部门站在消费者角度制作一些象高速铁路改革系列报道的专题新闻来展示其整体实力,树立良好的形象,以增进现有顾客和潜在顾客的了解;摆脱与客户(机构、团体)仅是一种短暂交易关系和更多注重企业自身利益的局限,借助财务性联系、社会性联系和结构性联系去同客户结成长期的、相互依赖的关系,尽可能多地把一般客户发展为关系客户,以保持和扩大市场份额、降低促销成本和市场风险;在企业内部管理上,视员工为企业最宝贵的财富,实施人本管理,使他们在服务过程中由单纯的销售人员变成企业的营销大军。参考文献[1]陆凤山,周毅.管理经济学[M].广州:广东经济出版社,1998.[2][日]小野纯朗著,徐氵勇译.提高列车速度的理论和实践[M].北京:中国铁道出版社,1992.[3]A·佩恩著,郑薇译.服务营销[M].北京:中信出版社,1998.斯蒂格利茨·经济学(第二版)[M]·中国人民大学出版社,2000·[4]哈尔·R·范里安·微观经济学:现代观点[M].上海人民出版社,2003.
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