,这种具有中国特色的混合经营模式产生了“1+1>2”的市场效应。2002年,安利(中国)营业额猛增到50多亿元,旗下的纽崔莱营养保健食品更是创下了全国销量第一的神话。安利的的销售渠道是:厂家——店铺——销售代表——消费者。为了鼓励推销员,还实行扣人心炫的世袭奖金,只要业绩能够符合公司的规定,安利公司为了鼓励推销员特发其下线的销售额4%的奖金作为酬劳,并且这项奖金将永久存在,并可由子孙继承。安利的直销网络,就像一棵大树一样,有很多节点,并快速无限的延伸出去,在中国获得巨大成功。实行直销的安利,以顾客的需求为中心,企业的直销员直接与消费者接触,便于对消费者及市场的调查了解,可以降低企业市场调查的费用,从而使产品的成本降低,在同类产品的竞争中占据有利的地位,同时顾客对产品的反馈信息能快速传达到安利公司,为安利公司改进产品提供了宝贵的意见。从某种程度上说,安利公司是进驻中国并采用直销模式的成功典范。Р案例二:日本的东星公司是一家以生产彩电为主营业务的中型企业,东星公司试图通过直销战略以降低彩电价格,提高竞争力。在彩电业利润日渐微薄的情况下,东星公司终于坐不住了,1996年它决定投入全力启动直销业务,自此以后,问题接踵而来。Р东星公司和经销商之间的关系因为所谓的“渠道冲突”而紧张起来。东星公司是中型的彩电厂商,它在日本的经销商大约有120个左右。东星公司当初迅速崛起,从一个生产收音机的小企业转变为一个生产彩电的中型企业,和这些分销商的大力合作密不可分。然而,东星公司一旦下决心要采用直销作为发展方向,这些分销商立刻就感受到自身利益受到极大的威胁。Р 在分销商的眼里,东星公司是要消灭自己生存的空间。为了缓解矛盾,东星公司希望通过实行:直销+传统营销的销售方式。但是,东星公司的努力并没有减少分销商的怨声载道,原来固有的间隙与猜疑仍然在不断滋长。东星公司的三心二意,使分销商失去了合作的动力,
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