Р案例:激励的作用Р美国哈佛大学的戈森塔尔教授曾作过一个实验,他让加州某中学校长从学校随机抽出三名教师,同时随机抽出100名学生。然后,校长把三名教师叫到办公室,对他们说:“你们是学校最优秀的三名教师,现在,我们从学校选出了100名最聪明的学生,分为三个班,让你们去教。”一年后,这三个班果真成为学校最优秀的三个班。最后,校长告诉三位教师,他们只是随机抽出来的,那100名学生也是随机抽出来的。Р销售人员的行动管理Р 销售员的销售活动,大部分是在公司所在地以外的场所进行的,也就是离开了主管可直接控制的领域,而投入客户所在的领域。销售员都“必须”或“偏好”单兵作战、独立作业,因此销售员的活动除了开会时间、中午休息时间有机会被观察了解外,其他的时间,销售员的活动完全处于开放自由的状态。Р销售行动的管理,并非是束缚或掌握控制销售员的活动。行动管理只是销售目标管理及效率管理的辅助工具及做法,目标能否达成、效率的高低等,完全视销售行动的品质而定。换言之,行动管理的最终目的是销售的业绩和效率,只要目的达成,行动的内容不必拘泥于形式。Р个人行动管理最有效的作法之一,是填写销售日报表制度。销售日报表是每位销售员每天的行动报告书,也是所有行动在人、事、时、地、结果、进度等方面的总记录。填写日报表不单是对销售经理行动管理的手段,也是改进销售工作的主要依据。Р1.销售日报表的管理Р·销售日报表的作用Р市场需要及其动向的把握;Р竞争者情报的把握;Р技术情报的收集;Р目标达成程度的评价;Р销售员的行动管理;Р顾客调查情报;Р洽谈技术上问题点的把握;Р遭遇问题的分类;Р制作销售统计;Р销售员的自我管理;Р地区特色的把握。Р销售日报表可作为拟定现在到将来推销计划的基础,也是领导依此发出指令的依据。如果没有推销日报表所带来的情报,就和听从盲人的领导而去乱闯没有两样。Р·销售日报表的内容Р一般的销售日报表包括:
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