子,客户就会产生不满和不耐,进而选择离去。这时售楼人员不妨再接再厉为客户提供更多的看房机会,也为客户提供更多的选择机会。Р 2、询问并确认客户的购买意向Р只有确定客户的真实需求和购房意向,售楼人员才能有针对性、有效率地介绍房子。售楼人员不妨在看房的过程中细心地观察客户的反应,留心客户的态度,并巧妙地提问弄清楚客户的意图,如:“何先生,很抱歉看了这么多房子,都没能帮您找到让您满意的房子。为了帮到您,请您告诉我您希望自己的房子有哪些特点呢?/您认为这套房子哪里让您不喜欢呢?”当然这样提问后的结果很可能是客户给出一个笼统的答案,售楼人员要不断分析客户的回答,不断提出一连贯、细化的问题,直到获得想要的结果为止。Р 3、制造悬念,必要的时候用优惠去勾起客户的兴趣Р好奇是人类最致命的诱惑,人们常常在好奇心的驱使下做出改变意愿的事情。售楼人员可以对客户的想法表示理解,寻找客户从一开始的“不需要”到后来的“决定购买”的销售案例,给客户制造悬念,同时要注意说话的语气,一定要肯定而骄傲的,千万不要给客户底气不足的印象。如“何先生,您知道吗?在您之前有很多客户看完房子之后都说一般般,但是最后他们都在我们这买下了房子,您知道是为什么吗?”接下来,售楼人员就可以针对客户的独特需求,结合实例,推销楼盘听最大最有诱惑力的卖点。需要注意的是,在举实例的时候最好说那些积极的案例,除非必要,否则不要使用出现否定结果的例子,如“何先生,其实这套房子很多客户都看过,也很喜欢,只是他们最后都没有买,您知道是为什么吗?”,这样的说话更多时候只会起到反作用,为客户的拒买提供更充足的理由。Р必要的时候,售楼人员也可以采用“公司最近为了*****特意采用了*****回馈新老客户行动,条件是......而您正好在这个范围内......”之类的说辞来吸引客户,但是一定要等到时机成熟、客户态度好转的时候再说,以免掉进客户的陷井。
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