的好坏,直接关系到销售的结果,销售经理应根据公司及楼盘的情况及特点,制定切实可行的管理制度,保证销售工作的顺利进行。Рa、现场接待:Р☆新客户的接待(电话客户、来访客户)。Р☆老客户的接待(熟人、朋友的接待介定)。Р☆客户的归属原则。Р☆严格管理,坚持原则,调动团队的积极性。Р☆处理客户归属问题的纠纷。Рb、客户的管理及跟踪:Р☆解答客户的疑难问题。Р☆收集客户的资料做好客户的分析及跟踪工作。Р☆建立客户挡案。Рc、销售过程:Р☆销控方面:Р☉销控人员的确定。Р☉销控时间及目的。Р☉可销控单位数量及金额。Р☉销控单位的放出处理。Р☉换单位的处理。Р☉挞定的处理。Р☉出现销控错误的处理。Р☆成交方面:Р☉优惠折扣的申请及指定负责人。Р☉成交客户签约程序及对合约的审核与管理。Р☉现场成交客户定金款项的收取及单据的管理。Р☉督促销售人员跟踪成交客户交付首期款及签定房地产买卖合同。Рd、培训方面:Р☆售前培训:组织市场调研、本项目分析、周边可比项目分析、销售技巧培训、模拟销售过程、成绩考评。Р☆售中培训:对在销售过程中出现的问题进行培训,明确每一阶段销售的目的,及时解决销售过程中出现的问题。Р☆针对性培训:针对销售过程中出现的特殊问题,有针对性的进行培训。Рe、总结:Р做为一个优秀的销售经理要善于总结自己的工作。Р☆制定销售计划,明确下一阶段的销售任务。Р☆汇总销售情况,对前一阶段的销售工作从销售情况、人员情况、客户情况、与发展商合作情况、周边市场情况、成本控制情况方面认真进行总结与分析。Р4、楼盘信息管理:销售现场信息的反馈对策划组制定和调整楼盘的销售策略有着举足轻重的作用,而收集信息向公司提供第一手资料是销售经理责无旁贷的任务。信息来源可从以下几方面获取。Рa、客户:了解客户对楼盘的各种反映,如对户型、面积、配套、价格、付款方式等有佑意见或建议,也可采用表格问答的方式进行编辑。
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