,用理性去打动他Р2,对感兴客户,用感性去打动他Р3,女性谈客户,以感性为主,大胆采用反问,设问,自问等方式。Р4,男性谈客户以理性为主,最佳方式是感性与理性的结合Р八,价格合理Р1,核心,对价值有无异议Р2,方法:分析法,比较法,价值分析法,实例分析法Р备注Р1,无论有无经济基础的客户100%都会提出价格问题,有些是随口问问有些探虚实,所以要搞清状况和分析,Р2,不要在一个问题死缠烂打,要学会挑出问题解决问题。Р九,具体问题具体分析:Р核心,帮客户下决心(解决客户存在的问题)例如:比较,考虑,商量,交通,孩子上学等一系列的问题,这时要真正发挥销售人员的角色,将控销的身份变顾客的身份,帮客户合理投资,理财,置业,在谈判过程中客户与你的关系如何?是否能信任你?要把抱怨变为一种感性,当做自我完善的动力,把刻板的工作态度转变为热情友善的态度,将客户拒绝视为成交的契机。Р十,临门一脚签合同Р核心:画龙点睛之作Р1,前面所做都是为成交打基础,只要有一步做不好,就等于前功尽弃,毫无意义,宣告谈判失败。Р2,谈判的成功与否往往不在于事情的难易程度,它在于实际把握程度是否精确,分析客户的购买信号,准确把握时机,最终促成成交Р逼定几项提示:РA,自身角色定位------理财专家,而并非推销员;是朋友而非对手和敌人РB,心理定位-------运用技巧帮客户合理置业,无需感到不安,当客户真正购买РC,临门一脚便知虚实,这一步要把握好火候,不是任何时候都适合逼定РD,逼定要进行三次РE,逼定哦有理有据,有肉有血,一浪高过一浪,而非死逼硬逼РF,逼定时要把握好,狠,稳,准的原则Р合同的几项提示Р三块:签合同快,收钱快,送客快(避免言多必失)Р四个不一样:A,签合同和不签合同不一样Р B,交首付和不交首付不一样Р C,交定金和不交定金不一样Р D,封房和不封房不一样Р最后:送客户出门并恭喜买到了好房子
全文预览
