高促销水平;3)改变销售途径;4)扩大附加利益和增加服务项目等。衰退期的产品可采取:维持策略、集中策略、收缩策略、放弃策略。Р52、P89 服务策略包括:售前:提供咨询、协助选购、提供资料;售后:安装调试、提供维修、提供零件、质量三包、技术培训。Р53、P 90定价策略:价格是影响产品销售的最直接、最重要的因素之一。产品的最高价格取决于产品的市场需求,最低价格取决于该产品的成本费用。方法有三类:成本导向定价法、需求导向定价法、竞争导向定价法。Р54、P 91边际成本定价法亦称变动成本定价法。Р55、P91 需求差别定价法通常形式如下:1)以顾客为基础;2)以地理位置为基础;3)以时间为基础;4)以产品为基础。Р56、P92 折扣的折让定价策略有:数量折扣、功能折扣、现金折扣、季节折扣、推广折让和补贴。Р57、P92 心理定价策略有:整数定价、尾数定价、声望定价、招徕定价、分级定价策略等。Р58、P 93 影响销售渠道选择的因素有:产品因素(产品价格高低、产品的体积重量、产品款式、产品的物理化学性质、产品的技术复杂程度、产品的标准化程度、是否为新产品);市场因素;企业因素。Р第四章管理心理与组织行为Р第一节个体心理与行为的分析Р1、P 97 个体差异:人有差异是心理学的第一定律,关键的问题是了解和鉴别人们具有哪些方面的差异。Р2、P 97 能力差异:关于能力和绩效之间的关系是人力资源管理实践所关注的。Р3、P 98 人格差异:能力与人格是决定人生成败、事业成功的两大心理因素,人格包括:动机、情绪、态度、价值观、自我观念等。能力差异的程度可采用统一量度作为标准(如智商)。Р4、P99 高外向的人易于获得管理和商业上的成功;高情绪稳定性的人在充满压力的情境中更有效率;高宜人性的人能够有效地处理客户关系,解决冲突;具有开放性的人更易于精通工作,并能在解决问题的情境中做出较好的决策。
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