如:提供特色门到门运输、提供危险品运输技术、提供快速运输服务等。再次,对一些大规模的客户,第三方物流企业应利用关系营销手段,从财务层次上给予优惠,实现双赢。如:对那些长期稳定的大客户给予物流服务价格优惠、对那些长期业务量均匀的理想客户给予一定价格优惠和对那些信誉良好的客户给予一定时间的款项结算期。Р 2.4.2客户重点管理Р 关系营销的中心原则是创造“最有价值的客户”,这种客户往往是认为自己得到了有价值的服务,愿意与第三方物流企业建立持久、长期的关系;而且也是最有利可图的客户,除了愿意为企业提供高价外,还愿意义务宣传第三方物流企业的服务。因此,第三方物流企业应该对现有客户进行资料收集,建立客户档案数据库,对客户进行分析比较,挖掘有价值的客户并进行重点管理,确保优势力量集中最有价值的客户。Р 2.4.3客户保持Р 第三方物流企业关系营销的客户保持策略强调客户保持和忠诚。而客户的保持与忠诚主要决定于三个因素:即客户让渡价值、客户满意和转移成本。在第三方物流企业客户服务现实中,根据不同的客户需求特点有针对性地增加客户总价值、降低客户总成本,可以提高客户让渡价值;提高客户感受服务水平和给予客户适当的服务水平期望值,则可提高客户满意度;第三方物流企业的服务越具特色,合作伙伴的转移成本就越高,与合作伙伴的结构纽带关系就越牢固。Р 3结论Р 第三方物流企业在选择制定适合的营销策略时,应充分考虑企业具有诸如客户广泛性、业务多样性和服务多元化等自身特点。因此,在运用传统营销手段的同时,还应关注网络营销这一新型手段;在承接潜在大型企业物流项目时,可以重点运用项目营销策略;在推销物流服务时,可以适时提供个性化服务,以解决客户的后顾之忧;但自始至终,都需用战略性的关系营销策略来开发和保持客户。只有这样,才能确保第三方物流企业在激烈的市场竞争中取得优势,赢得客户。
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