经营目标,在年中时盲目加量,超过了分销商的实际消化能力,导致分销商在完不成任务的情况下向其周边地区低价倾销,迫使其他分销商也只能效仿。这样一来,整个渠道就会出现无序销售,一些不道德的分销商甚至抓住年终奖的高折扣,不顾其他成员的利益,倒贴差价赔本销售,他在拿到了年终奖后就脱离了这个渠道,把原本有序的市场搅得混乱不堪。Р在以往曾经的价格战当中,格力电器为了顶住降价压力,使得一些经销商在价格战当中蒙受了损失。为确保广大经销商的经济利益,稳定渠道成员,格力采取返利奖励的方法,按每位经销商的销售额,把返利打入下一年度,但是一些经销商通过转让部分返利给消费者,变相降价,再通过剩余返利来赚取厂家的利润,这就导致格力奖励制度的部分失效。Р(4)竞争机制的不健全Р通常厂商认为渠道中的竞争会给渠道成员造成压力,压力会导致经销商的效率、业绩的提高,但是过度的竞争就会走向反面,造成渠道成员的危机感增加,进而导致渠道冲突。Р在同一地区内分销同一家生产商产品的经销商之间,竞争是无法避免的,协调各分销商的竞争关系是有利于在这一地区渠道的有序发展,但如果竞争机制管理不善,反而会加剧各分销商的不良竞争行为。尤其是当他们为争取同一家大型目标客户时,相互之间出现破坏性竞争行为的趋势就更加明显,分销商间纷纷竞相压价,甚至不惜相互诋毁对方,不仅降低了产品形象,也损害了渠道成员间的关系,对这一地区渠道的健康发展极为不利。Р(5)知觉差异Р由于厂家和商家隶属于不同的部门,因此,常常会出现知觉上的差异。例如格力电器对近期经济前景乐观,希望其经销商多备存货,但经销商却对前景不看好而不愿多存货。在取得销售业绩时,格力电器认为是自己的产品质量过硬以及管理科学,但是经销商则认为是自己的努力取得的成绩,双方由于对自己的作用认知不同产生知觉差异。格力所经历的“安徽格力事变”和“湖北格力事变”很大程度就是由于双方知觉差异而产生的冲突。
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