道效率越低。这期间所发生的冲突大多是消极的冲突,会使渠道的群体优势降低,干扰渠道布局。渠道组织作为渠道成员个体的有机组合,目的是为了发挥组织的整合效益和群体优势,当高水平的渠道冲突发生时,冲突双方因为相互间的分歧和对抗而极力否定甚至是攻击对方,而忽略了渠道的整体目标,耗费了大量的精力与财力。渠道冲突最终会导致渠道效率的降低,这也是控制渠道冲突的意义所在。Р由此可知,渠道冲突对渠道效率的影响具有双重性作用,渠道冲突与渠道效率的关系如表2-1所示Р表2-1 渠道冲突与渠道效率的关系Р尽管很难界定低水平冲突、中等水平冲突和高水平冲突的临界点,但是通过分析不同的渠道冲突水平对渠道效率的影响,为开展渠道冲突管理提供一个解决思路。渠道冲突不可避免,而且最终会导致渠道效率的下降,但渠道管理者应该努力将渠道冲突控制在适当的水平上。Р销售渠道冲突的管理和典型解决方案Р渠道冲突的管理Р制造商对于渠道成员通过敌对行为表现出来的冲突要能够及时加以处理不要满足于销量短时间内的迅速上升。解决销售冲突的方法很多,主要有以下几种:Р确立共同目标Р渠道成员行销行为的高度相关使各成员清楚的认识到:只有系统地均衡和利益最优才能保证各自利益的实现并达到最优。确定达到系统最优的共同目标,使之成为渠道成员实现各自目标的桥梁,将有助于渠道冲突的解决。Р加强渠道合作Р渠道成员的共同目标和各自目标的实现有赖于成员间的合作和联合努力,加强渠道合作有助于加强渠道成员间的理解和信任,消除预期差异和感觉上的差异。Р加强信息沟通Р信息共享通常是解决冲突的一个好办法,它能够给双方带来可观的收益。加强渠道成员之间信息传递的及时性和准确性,有助于消除渠道内部的误解和冲突,有利于渠道的长久合作。Р决策权的明晰Р明确各渠道成员的角色和功能,明晰各渠道成员的销售区域和销售网络划分,明晰各自的经营决定权并达成一致,这样有助于销售渠道冲突的减少和渠
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