1)Р(2)顾客群与细分市场Р公司产品畅销全球接近50多个国家和地区。(见图P.1 b(2)-1)在国外市场,公司产品出口额逐年大幅度增加,目前已销往:印度、摩洛哥、秘鲁、菲律宾、蒙古、尼日利亚、阿尔及利亚、土耳其、埃及、孟加拉、挪威、巴基斯坦、阿联酋、阿塞拜疆等等国家和地区,在国内市场,也覆盖全国大部分省市,占据了重要的市场份额。(见图P.1 b(2)-2)Р图P.1 b(1) 组织结构图Р图P.1 b(2)-1 公司顾客遍布全球(2008年产品出口比例)Р2008年电子式电能表出口占有率Р图P.1 b(2)-2 公司产品在国内分区域市场比率Р公司产品定位于中高端市场,同时关注各类顾客的需求。目前根据客户的不同需求,公司研制开发有各种功能的模Р公司产品主要顾客群依照地域、需求量和需求层次的不同,具有显著的需求差异。公司使用分层方式识别目标客户群。(见图P.1 b(2)-3,表P.1 b(2)-4)Р销售模式Р客户群:维度2Р销售价格Р代理Р直销Р国外Р顾客重要程度:Р战略客户Р重点客户Р一般客户Р产品质量Р技术服务Р国内Р客户群:维度3Р异议处理Р交货期Р客户群:维度1Р图P.1 b(2)-3 顾客群、细分市场分类Р表P.1 b(2)-4顾客需求分类Р细分角度Р需求特性顺序Р国内Р直销Р战略客户Р销售模式、资源分配、技术指标、质量、价格、服务Р重点客户Р销售模式、技术指标、质量、价格、交货期、异议处理Р一般客户Р质量、价格、交货期、异议处理Р代理Р战略客户Р资源分配、销售模式、价格、质量、技术服务、异议处理Р重点客户Р资源分配、价格、质量、交货期Р一般客户Р价格、质量、异议处理Р国外Р直销Р战略客户Р销售模式、资源分配、技术指标、质量、价格、服务Р重点客户Р销售模式、质量、交货期、价格Р代理Р战略客户Р资源份额、质量、价格、交货期Р重点客户Р资源分配、质量、价格、异议处理
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