主题,要求实训对象自行编写情境对话剧本。通过该阶段的训练,实训对象能有效理解与应用推销模式中的爱达、迪伯达、艾德帕、费比等模式,掌握各类推销情境的正确应对技巧与方法,对正式商务活动中的交往规则会有比较全面的了解和体验。Р 3.综合实训:找差距、获匹配。综合实训主要是为了使实训对象进一步掌握推销学的基本知识和理论,综合运用推销学知识分析、解决推销活动中遇到的各类问题;培养其正确的推销职业道德和伦理道德观;通过高介入度的训练和对训练结果的分析寻找差距,从而找到与实训对象个性特征相匹配的推销模式和应对技巧,最终使实训对象的商务交往能力获得质的提Р升,在综合素质与技能上更符合市场营销岗位的需要。综合实训方式有着多种选择,包括包含推销情境设计、演练和摄像反思于一体的现场测试方式,也包括“小贩练摊”的现场测试等。例如,以推销情境实训小组分组为基础,以小组为单位选择有形商品或服务针对个人用户或组织用户完成任务。首先,运用推销学知识、方法与技能,设计一段字数不少于2000字的推销情境实训剧本。其次,小组成员合理分工,结合剧本认真演练并摄像,选取一次效果最佳的演练视频,利用视频剪辑软件进行后期剪辑,最后获得一段视频。Р 三、实训体系成效反馈及后续改进方向Р 在综合实训的现场测试和后续的视频观摩分析中,实训对象对自身的表现比较满意,并认识到了差距所在。此外,实训对象在后续的行业营销培训课程环节中,在寒暑假的社会实践环节中的表现反馈也证明了实训体系的有效性。在后续改进方向上,我们认为推销情境的进一步优化筛选、实训课时的增加和市场营销一线人士的加入是后续改进的方向。Р ?⒖嘉南祝? Р [1]李国平.“推销策略与艺术”课程教学的多种模式探讨Р[J].现代营销(学苑版),2012(3):284-285. Р [2]王夫冬,廉莲.推销实训教学环节设计[J].科技信息,2011(27):144-145.
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