供机会,你自己必须知道在什么时候该?抓住这些机会Р5Р是非练习题Р1、各种销售技巧的训练跟生产力并没有多大关系?Р2、杰出的业务员会比其他人花更多的时间金钱到各种训练? 和能帮助自我进展的活动上?Р3、最有效的训练是市场的实务训练?Р6Р第一原则:不断追求自我进展Р业务员应具备的知识、技巧和能力Р1、为客户创造最大利益的能力(能力)?2、能将客户的需求与寿险商品作完美的结合(知识)?3、知道确认准主顾合格性的各种方法(知识)?4、知道接触准主顾的各种方法(知识)?5、知道各种寿险商品能帮助客户解决那方面的财务问题(知识)?6、知道如何获得相关资讯(知识)?7、从熟人或陌生人身上挖掘相关资讯的能力(能力)?8、正确认知他人观点、需要与兴趣的能力(能力)?9、依照准主顾能了解的方式、表达专业知识的能力(能力)?10、运用正确的说明技巧有效控制销售过程的能力(能力)?11、激励准主顾采取购买行动的能力(能力)Р7Р行动方案Р针对前述十一项有关知识、能力的阐述请列出自己可改?进的地方写出改进目标、实施步骤、完成日期Р练习题答案;错、对、对Р8Р第二原则:追踪自己的绩效表现Р是非练习题Р1、成功业务员与平庸业务员的差别,就是成功业务员会主动追?踪自己的绩效表现,而平庸业务员则不会?Р2、时时追踪自己的绩效,可了解自己的生产力是提升或下降,?并协助你正确地指出那些地方做的很好,那些地方则有待提高?Р3、密切地追踪各项销售活动,并无法显示出自己欠缺那些方?面的训练?Р9Р成功业务员与平庸业务员间的一项差别,就是成功业务员?会主动追踪自己的生产绩效Р追踪项目:你要追踪的是过程而不是结果Р1、准主顾人数?2、拜访的次数(将陌拜、客户介绍等分开统计)?3、争取到正式初访的次数?4、“发现需要”的面谈次数?5、“促成”的面谈次数?6、获取介绍名单数(新准主顾数)?7、定期拜访现有客户的次数Р10
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