临巨大的威胁。市场专门化企业专门服务于某一特定顾客群, 尽力满足他们的各种需求。例如企业专门为老年消费者提供各种档次的服装。企业专门为这个顾客群服务, 能建立良好的声誉。但一旦这个顾客群的需求潜量和特点发生突然变化,企业要承担较大风险。有选择的专门化企业选择几个细分市场, 每一个对企业的目标和资源利用都有一定的吸引力。但各细分市场彼此之间很少或根本没有任何联系。这种策略能分散企业经营风险, 即使其中某个细分市场失去了吸引力, 企业还能在其他细分市场盈利。完全市场覆盖企业力图用各种产品满足各种顾客群体的需求, 即以所有的细分市场作为目标市场, 例如上例中的服装厂商为不同年龄层次的顾客提供各种档次的服装。一般只有实力强大的大企业才能采用这种策略。例如 IBM 公司在计算机市场、可口可乐公司在饮料市场开发众多的产品,满足各种消费需求。 4 、影响消费者购买因素有哪些?何为相关群体?它对营销有什么具体影响? (一) 文化因素文化、亚文化和社会阶层等文化因素, 对消费者的行为具有最广泛和深远的影响。文化是人类欲望和行为最基本的决定因素。(二)社会因素消费者行为也受到诸如参照群体、家庭、社会角色与地位等一系列社会因素的影响。(三)个人因素消费者购买行为也受其所处年龄所处的生命周期阶段、职业、经济状况、个性及自我观念影响。(四)心理因素消费者购买行为要收其个人的动机、知觉、学习以及信念和态度等主要心理因素的影响。相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。相关群体可分为参与群体与非所属群体。(1) 向消费者展示新的生活方式和消费模式,供人们选择。(2) 相关群体能够影响人们的态度,帮助消费者在社会群体中认识消费方面的“自我”。(3) 相关群体的“仿效”作用, 使某群体内的人们消费行为趋于一致化。(4) 相关群体中的“意见领袖( 或意见领导者)”,有时有难以估量的示范作用。
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