须注意以下问题。Р (1)在调价前,必须做好周密调查,认真分析各方面的情况,确认不能采用其他办法补救时,再采用这一策略。在确定调价以后,要制定调价计划,以免仓促上阵,出现失误。调价计划主要包括以下内容:Р ①确定调价幅度。无论是调高价格还是调低价格,都有一个幅度问题。幅度的大小要考虑企业和消费者的承受能力。Р ②选择调价时机。调价时机直接影响调价后的效果。如果时机选择不当,会引起消费者的误解,从而产生抵触情绪而减少购买。一般说来,企业调价要选在市场形势对企业有利时进行。Р③确定调价步骤。调价步骤是实现调价目标的重要保证。在调价幅度已定的情况下,是一步调完还是分几步调完,其结果是大不相同的。一步到位产生的影响大,分几步到位产生的影响小,但一步到位影响的时间短,分几步到位影响的时间长。因此,步子的大小要依据调价幅度和影响的大小、时间的长短而定。Р ④确定其他策略的变化。价格调整后,其他策略如产品策略、销售渠道策略、促销策略等,都要相应进行调整,以适应价格调整的要求,并配合价格调整使企业的营销活动走向新的高度。Р (2)在调价后,要不断分析企业的营销状况和周围环境的变化。在这一阶段主要做好三项工作:Р 第一,要分析企业市场占有率和利润量的变化。如果在调价后市场占有率提高,利润量上升,说明价格调整是成功的;反之,如果市场占有率没有提高,甚至下降,利润量也没有上升等,就必须认真分析问题的原因,以便对症下药,及时解决。Р 第二,要分析顾客对调价的反应。顾客的反应是检验调价是否成功的重要标准。因此,必须认真分析,深入研究。分析顾客对调价的反应,既要看顾客的购买量是否增加,又要研究消费者的心理变化,研究消费者是怎样理解这次调价,以便从中找出正确答案。Р 第三,要研究竞争者对价格调整的反应。竞争者的反应,对调价的成功与否也起着重要作用,因此,必须及时分析竞争者的反应情况,以便采取相应的对策。
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