最终说服顾客购买其产品。2)中间商的经营范围和业态在大市场上不同的业态的经营内容都有其不同,而且其对应得销售手段和市场定位也是不一样的。因此,在选择符合企业商品定位的相关业态的中间商,是具有相当的战略优势。3)中间商专业的产品知识选择对企业产品具有一定的专业知识的中间商,这不仅可以利用其已有的专业知识很快的打开销路,而且还可以生气省去对中间商进行培训的时间和成本。因此,我们应该选择对企业产品具有专业的认识的中间商。(3)中间商的信誉在当今纷繁复杂的市场上,渠道成员的诚实守信是整个渠道健康、稳定发展的前提条件。因此,很多企业要想稳定维持渠道的长期发展,对中间商的诚信度的考察也成为了渠道成员选择的重要指标。其包括:1)中间商的业界美誉度正像我们总是比较喜欢接近有良好口碑的朋友,制造商也是同样希望与实力雄厚、有良好口碑的中间商合作,这不仅可以放心与中间商合作,而且还可以利用中间商的良好形象取得消费者的信任,促进产品的销售。2)中间商的资金信用度资金的信用度是衡量中间商是否具有合作的真诚,同时从其资本运作的记录是否良好,及其在与其他企业合作时资金往来的信用度是否值得信赖,这从一定上能有效避免合作中的资金风险。2、渠道成员选择的步骤(1)寻找合适的渠道成员假设有一家生产儿童玩具的AA公司,其产品线涵盖高中端儿童玩的芭比娃娃、小汽车、遥控飞机等。在所有可能的渠道中,AA公司通过调查分析发现只有五种合适的渠道成员:加盟商、区域代理商、大型零售商、邮购公司和小型零售终端。于是该公司渠道经理在相关的范围内寻找合适的渠道成员。(2)对照选择标准作出判断AA公司的渠道经理根据已经选好的标准对备选渠道成员进行评估,最终发现只有加盟商、区域代理商和小型零售终端是合适的选择。(3)确保入选成员最终成为正式渠道成员AA公司正式和合适的备选渠道成员进行洽谈,最终将区域代理商和小型零售终端纳入到渠道体系中。
全文预览
