经济的腾飞,均为安徽省庐江县鑫盛耐磨材料有限公司提供了前所未有的政治环境,为企业规模发展及规划带来了契机。5、市场环境政策环境直接影响市场环境,在合肥市区域调整和经济大整合的大潮下,工矿企业及建材行业规模会迅速增加,耐磨材料市场消费及需求量将出现新的高峰期。因此,市场环境优越。(二)现有竞争对手的分析1、现有竞争对手及市场占有率:分类竞争定位公司属地产品名称2011年市场占有率一类竞争对手采掘业马鞍山磨球31.2二类竞争对手采掘业铜陵磨球25采掘业宁国磨球14.3三类竞争对手潜在江浙磨球102、现有竞争对手的经营战略:马鞍山和铜陵市是耐磨材料生产和销售的老牌企业。其优点是经营方式灵活,可以迅速强占市场份额,增强企业知名度,加速企业利润增长;缺点是营运成本相对较高,而且不方便售后服务,容易打乱市场价格。宁国区域是国内最大耐磨材料生产基地之一,其优点是经营方式灵活,规模较大,销售网点健全;缺点是区域间运输成本较高,增加企业负担,售后服务不便。3、潜在竞争对手分析:浙江、江苏同业企业历史悠久,资金实力强,发展后劲足,占领市场的优势明显。缺陷是成本偏高,售后服务难以跟上。(三)客户力量的分析1、企业消费群体分析:目前企业消费群体成交量主要集中以老客户为主,老客户占成交量的60%,在成交客户群体中主要以工矿企业、水泥制造业,工矿企业占总成交量的60%,水泥和特色建材业占总成交量的40%。2、客户购买动机分析:根据成交情况分析目前客户购买动机主要有三个方面:一是生产必须,二是受市场经济影响,企业效益增加,需扩大生产规模,三是季节性购买需求。明确了客户阶段性购买动机,要求我们销售员要及时跟踪客户,随时关注客户的需求,与客户保持紧密的联系。3、客户消费承受能力:在大宗耐磨材料产品成交客户群体中,全额付款占总成交的45%,赊销总成交的55%;因此企业要不断扩大资金的融资渠道,以满足市场需求。
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