司代理的一汽J6相比,豪沃驾驶室空间宽敞、舒适,采用欧式风格,外观大气奔放,线条流畅,不论何车型都配制导流罩,用户反映油耗24升/百公里,较省油,且重汽有自己的配件库,服务站的售后服务较好;而我司J6用户反映油耗26升/百公里较大,配件难买,而且价格较贵,售后服务不是很到位。4、潜在竞争对手分析:顺安、聚升、大通海、恒一属于“地产”经销商,在福州已有10余年经营经历,有着固定的客户资源体系及行业内有较好的知名度。5、替代产品或服务威胁的分析:目前有部份潜在竞争对手(如:华凌)以“零首付”、“低利率”、“贴息”等汽车消费信贷优惠政策来吸引客户,据了解低利息、低首付是消费者选择车贷产品时最看重的两大因素,其首选比例分别达到65%和25.4%。(三)客户力量的分析1、企业消费群体分析:目前企业消费群体成交量主要集中以老客户为主,老客户占成交量的60%,在成交客户群体中主要以物流公司、散户为主,物流公司占总成交量的50%,散户占总成交量的50%,目前正积极拓展港口市场、集团公司、冷藏市场、市政(工路、铁路)工程、沙场以及服务站、维修站等消费群体的开发。2、客户购买动机分析:根据成交情况分析目前客户购买动机主要有三个方面:一是以旧换新,二是受市场经济影响,企业效益增加,需扩大生产规模,三是季节性购买需求。明确了客户阶段性购买动机,要求我们销售员要及时跟踪客户,随时关注客户的需求,与客户保持紧密的联系。3、客户消费承受能力:在大货车成交客户群体中,全额付款占总成交的30%,消贷购买占总成交的70%;公司购买占总成交的30%,合伙购买占总成交的60%,个人购买占总成交的10%,说明目前消费群体中大部份仍以消贷购买为主,因此企业要不断扩大资金的融资渠道,以满足市场需求。(四)供应商力量的分析一汽贸易总公司是集一汽集团“解放”品牌中、重型卡车及其配件销售管理和售后服务管理于一身的全资子公司。
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