企业文档-中石油华东化工销售杭州分公司营销渠道策略研究

5 )公司营销渠道策略保障。主要从营销队伍、企业文化、配套体系等角度展开论述。本文的研究结构如图 1-1 所示。图 1-1 本文研究框架 FIG 1-1 Research Framework of Thesis 第二章杭州分公司营销渠道环境分析 2.1 化工产品及其渠道特征 2.1.1 化工产品概述杭州分公司是一家专业型、化工产品销售终端企业, 主要经营中国石油集团公司下属石化企业如: 大连石化、大庆石化、吉林石化、独山子石化等自产的三大合成材料, 其中合成树脂为主销产品, 因此, 在研究其渠道策略之前, 需要对其主要经营的合成树脂等化工产品的知识和市场概况和营销特征、渠道特征有一个比较清晰的了解和认识。一般意义上的化工产品是指以石油和天然气为原料, 经过多次加工制成包括基本有机合成原料、合成氨和三大合成材料(合成橡胶、合成树脂、合成纤维) 。三大合成材料即俗称的高分子聚合物是石脑油裂解的乙烯、丙烯等各种烯烃单体聚合而成,其中的合成树脂一般常指聚乙烯、聚丙烯和 ABS ,其聚合单体的主要原料是乙烯、丙烯、丁二烯、丙烯晴等,作为“化工之母”的乙烯、其产能往往是衡量一个国家石油化工发展程度高低的量化指标。借助于石化工业的快速发展, 合成树脂已成为与钢铁、水泥、木材相提并论的四大基本材料之一, 通常可分为聚乙烯( PE )、聚丙烯( PP) 、 ABS 树脂、聚苯乙烯(PS) 、聚氯乙烯(PVC) 五大类。其加入各种助剂后称为塑料,被大量应用于建筑、农业、汽车、信息电子、及电力、机械、包装、日用品等诸多领域。合成树脂的发展不仅对下游加工业具有巨大的带动作用, 而且对许多行业具有辐射作用。综上所述, 合成树脂产品用途极为广泛, 作为工业品的重要分支, 其自身特点对买卖双方的决策都会有很大的影响,营销特征与渠道特征与消费品及其他工业品有很大不同。 2.1.2 营销特征(1 )市场特征