在询问后客人没有做回答,点菜员就可以随意找一个菜向客人进行推销,如果客人做了选择,点菜员就可以按照提供的思路进行推销了。12、按顾客的特性来推销。(心理点菜法)1)炫耀型,他的情感丰富,一般易感情用事,重友情,好面子,以炫耀富有和慷慨邀请朋友,如"打肿脸充胖子",有时一餐就用掉三月工资,即便一个人也要点两三道菜,这类客人,不求快只求好。2)茫然型,这种顾客多数是初次出门,还不习惯在外就餐,不知到哪个餐厅好,不知吃什么好,对就餐知识和经验比较缺乏,随便找个地方就吃一顿。3)习惯型,这些顾客吃惯了食物,并不一定有独特的风格,但由于长期食用,在决定就餐时就形成一种心理惯性,习惯型的顾客行为表现偏好一种小吃,喜好于某一饭菜的风味,或信奉某一餐厅,某一厨师的声誉。4)对于老熟客点菜时,可试问:某先生还是和上次一样吗?还是另外点或介绍,我们今天推出了什么是您以前没有用过的。对于老熟客最好要称呼其姓氏。13、按客人的消费动机来推销。1)便餐:来餐厅就餐的顾客有各种情况,有的是外地顾客,出差、旅游、学习、居住在本酒店,就近解决吃饭问题,有的居住在附近的因某种情况而来餐厅用餐等。这些消费者的要求,特点是经济实惠快吃早走,品种不要太多,但要求快,应主动介绍价廉物美,有汤有菜,制作时间短2)调剂口味:来餐厅调剂口味的顾客,大部分是慕名而来想尝酒店的风味特色、名菜、名点或者专门是为某一道菜肴而来。在服务过程中要注意多介绍一些反映特色的菜肴,数量上要少而精。3)宴请,除结婚、庆寿等宴请以外,还有各种原因的宴请如商务等宴请。这类宾客却要求讲究一些排场,菜肴品种要求丰盛,有的注意菜肴的精美,充足且在一定的价格范围之内。4)聚餐,如同事、朋友等聚在一起。他们的要求热闹,边吃边谈,菜肴一般,品种丰富而不多,精细而不贵,有时每人点一个自己喜欢吃的菜,有的也喜欢配菜等,要注意上菜,速度不宜太快,应主动帮助加热。
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