客的类型是点菜师应掌握的首要销售技巧,需要分三步来分析和掌握。?当职业点菜师与顾客见面之后,点菜师首要的任务是对顾客的分析与判断,在分析与判断的基础上,能使点菜服务顺利完成。Р关于对顾客分析与判断应掌握以下要点:Р1、顾客的阶层?2、顾客的职业?3、支付能力?4、顾客的地域习俗?5、就餐主题?6、谁是买单的人?7、谁是被宴请者Р按个性分类Р顾客消费行为是其个性的反应和延伸。点菜师应用个性理论可以在推荐、介绍、描述菜品中树立鲜明、积极的应对个性特征,提供针对性的个性化服务,以此来博得相应的消费者的认同和偏爱。Р个性结构PAC理论Р儿童自我状态?成人自我状态?父母自我状态?以上三种自我状态常常贯穿在就餐消费的需求、动机、行为预测、判断决策的始终,同时也体现在点菜服务的交往中。РPAC理论在点菜服务个性分类中的应用Р1、儿童型?此类顾客一般分为三种:第一种顾客是“不愿劳神者”,他们通常是常客,当他们步入餐厅点菜时愿意让点菜师为其安排,甚至付账时连账单都不过目;第二种顾客是好奇心强,先入为主,本能的冲动驱使好奇心变成了现实的购买,从不考虑自己的支付能力。第三种顾客喜欢夸耀自己的财富实力型,对于消费菜肴品种多样化,从不计较花钱多少,重要的是诚意和体现,更看重的是自己的实力和财富得到对方的夸耀何认可。Р2、家长型:?此类顾客脸部表情总是具有一种尊严,时而见冷静思考状,时而见认真严肃状。说话时爱用祈使句或肯定语气。希望点菜师能服从他的指挥,不愿意听解释。而且,多数都好面子,与朋友或家人结伴而来,承担买单的任务。Р3、挑剔型?此类顾客被公认为“麻烦制造者”。点菜时,稍微不小心就会遭致反对或投诉,这种顾客的心态有两种:一种心态是,想吃好,又不想花太多的钱,于是总找点麻烦和借口,借此达到打折的目的;另一种是把自己工作中和生活中的不愉快带到餐厅,总想找个聚会和借口发泄一下心中的怨气,非常不耐烦。
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