进程。在四维成交法的实际操作中,如何与四类影响力人物进行谈话,如何使用问话技巧,是一种克敌制胜的智慧。做到知己知彼,一剑封喉,方能赢定对手。Р第五招切忌自言自语,对话才能成交57Р在四维成交法中,如何将点线面体连接起来是一个重要的问题。当然,这就离不开沟通、离不开说话。当一个客户面对推销时,他的心理过程是这样的:当你说句号时,客户的心门将关闭;当你说问号时,客户的心门将打开。Р问题之于行销,犹如呼吸之于生命。如果你发问失败,你就失败了;如果你问错了问题,虽然不至于马上致命,但难逃死路一条。那么,倘若你问的是对的问题,答案将是什么呢?答案将是一笔生意!一、销售不是说话,而是对话58Р句号要变成问号,陈述要变成诱导58Р朝客户大放“机关枪”,是销售的大忌60Р不要在不明客户意图的情况下口若悬河62Р创造良性互动,把客户的真实想法带出来63Р二、如何将句号变成问号64Р先求小“Yes”,再求大“Yes”64Р注意力=事实,想要结果必须从发问开始65Р句号变问号示范66Р常用发问术集锦67Р问题思考68Р第六招锁定拒绝原因,反问引导成交69Р关键时刻,当客户严词拒绝时,真正发挥威力的是问号,而不是句号。销售就是一场技巧性很强的特殊的问答,相互设计、相互交锋,最后一锤敲定。因此,谈判大师都是“语言杀手”。Р在运用四维成交法时,我们一定要以“理解加反问”的方式来处理拒绝,这样才能一剑封喉。Р一、销售不怕拒绝,怕的是不懂拒绝的原因70Р所有的拒绝都是有原因的70Р倾听是克服拒绝的良方71Р面对客户拒绝,你要调整心态72Р以诚恳的态度补救自己的错误74Р二、用理解加反问的方式回应客户的拒绝75Р当客户拒绝时,先表示理解75Р用问号把话题拉回来77Р反问才能造成一剑封喉的攻势78Р以理解加反问的方式来处理拒绝79Р三、问话提纲助你一剑封喉79РSPIN销售模式79РSPIN销售的注意事项81
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