”谈判当事人谈判议题谈判背景案例2:分析买卖双方谈判的基础1970年前后,一位老艺术家在一个偏远乡村的集市上,意外地发现了一把17世纪的名贵的意大利小提琴。摆地摊的卖主要价10元,老艺术家因一时的庆幸和喜悦竟然连价都没还就爽快地答应买下。老艺术家的爽快使卖主心里犯前咕:“摆了几年都没人问一问的旧琴,怎么这个人连价都不还就决定要?”于是,他试探着将价格提高了一倍。老艺术家也马上答应了。没想到,由此却引起了一连串的提价。价格一直升到了200元。这个价格在当时当地特别是对于一把旧琴来说可算得上是天文数字。最后,老艺术家还是决定买,但因当时手中没有那么多钱,所以,双方商定,过几天交钱取琴。当老艺术家凑足了钱来取琴时,万万没有想到,只几天功夫,小提琴却被卖主漆得白白的挂在墙上。在老艺术家看来,这把被漆过的小提琴已经一文不值了,老艺术家只好十分惋惜地拒绝成交,而此时的卖主既感到莫名其妙又无可奈何。思考有6个鸡蛋,两兄弟每人分了3个,这很公平。问:这是最有效的方案吗?谈判的性质需要和对需要的满足是一切谈判的基本动因人类社会的维系与发展有各种各样的需要:谈判的基础——需要:生理需要安全需要社交需要尊重需要自我实现需要认识和理解需要对美的需要谈判的实质——利益切换利益切换,即利益的切割和交换谈判双方在利益的追求方面是既统一又对立的谈判的最高境界——双赢(Win-Win)谈判的目标期望的目标:最令你满意的目标最低的满意目标:低过这标准,令你失望底线目标:你可以接受的最低要求,低于此,你不会与对方达成协议CASE:工资谈判上限下限(坚持点)下限上限(坚持点)雇主对工资的预期工会对工资的预期买卖罐头的例子美国观光客来到墨西哥乡村的小店店里有5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头美国佬很爱这种豆罐头,也很久没吃到了如果价钱好,他不在乎全买下,但是只买一罐也够了加州的价格是每罐0.4元,他最多愿付到1.1元
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