第七章推销洽谈Р要点:?1.洽谈前的准备工作?2.推销洽谈的策略Р小案例 2Р某发电厂是小王所在公司的初次客户,需购买仪表。该厂由小王负责。小王采用许多办法与该公司的采购人员和技术人员建立了密切关系。一次,发电厂的技术人员反映有一台新购的仪表有质量问题,要求给予调换。小王当时正在忙于同另一个重要客户洽谈业务,拖了几天才处理这件事情,认为凭着双方的关系,发电厂技术人员不会介意,可是那家发电厂以后购买仪表时,又转向了其他供应商。Р使顾客做出购买决策行为的动因可能仅仅是非常微小的一件事情,推销人员必须周密考虑,否则一个很小的失误就很可能使顾客改变主意。Р所谓洽谈,就是指人们为了实现各自的利益,就涉及洽谈双方或多方共同关心的问题进行磋商,并谋求一致意见而进行的协商行为过程。Р推销洽谈即为推销面谈,也称业务谈判。它是指推销人员运用各种方式、方法和手段,向顾客传递推销信息,协调双方利益,说服顾客购买推销品的过程。Р如何实现双赢谈判Р双赢谈判应遵循的三大原则:?1、不要把谈判局限在一个问题上。?如:一公司医疗设备销售员王峰与天津某医院的负责人就一套医疗设备的价格问题相持不下。医院负责人试图说服王峰降价,而王峰这样对他说:”这套设备的技术很先进,这已经是最低价了。这样吧,如果贵院负责购买,我们负责运送过来,并免费对贵院的三名医生进行技术培训,您看如何?“就这样把谈判分为运货、培训与价格三个问题,说服了买主。Р2、给予对方想得到的东西。?3、要留有余地。?如:一位精明的卖主把自己的产品讲得天花乱坠,尽量抬高自己产品的身价;买主也不甘示弱,在鸡蛋里挑骨头,从不同的角度指出产品的不足,将价格压低到对方出价的一半。就这样,双方讲出无数条理由来支持自己的报价,最后买卖陷入了僵局。
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