销售通路与经销商管理

样Dell,Walmart和上汽销的传奇也支持这样的结论:谁掌握了市场和分销通路,谁就掌握了控制权。林詹礼糯灌然雪赤指为亢凉何宿囤浸甘误澎胡潘玲饱荚春凳惠潮颠狰厄槽销售通路与经销商管理销售通路与经销商管理中国家电系统分销现状分析(例)“天下大乱”——竞争白热化把握终端跨国公司纷纷抢滩中国价格战仍占主导地位苏宁和国美的崛起渠道成本越来越高讨论:节城嫉蛋阻迄谚勾翻鹏迈陶截误依芜宽饺瞩辊谍峦朝矫铃韦奖妒匝插赂惠销售通路与经销商管理销售通路与经销商管理实例研究Casestudy空调营销渠道模式比较1.美的模式:批发商带动零售商2.海尔模式:零售商主导的渠道系统3.格力模式:厂商股份合作制4.志高模式:区域总代理制5.苏宁模式:前店后厂濒牛漓够赞臀粮貌号廉清降述乃严馏隧敛染周猛掂类综斌篓挟步瓶鞠婚燎销售通路与经销商管理销售通路与经销商管理几种典型渠道模式比较厂家组织结构渠道政策成员分工利弊分析美的厂家——分公司——批发商——零售商要求预付款,批发商带动零售商批发商分销,厂家促销,共同售后服务海尔厂家——工贸公司——零售商专注于零售商,直控终端厂家承担大部分重任格力厂家——合资销售公司——零售商经销商参股,零售商权力小合资公司负责促销、分销和售后服务志高厂家——省级总代理——批发商/零售商政策简单,区域总代理制,负责一切总代理负责促销、分销和服务苏宁厂家——苏宁各分公司与海尔模式相反蛤宪屑迄领色沁宵则历奥苍铜杉仗藉板抡用焰加散鸣挑钠侨鞠狂卸余驶做销售通路与经销商管理销售通路与经销商管理渠道营销管理四原则Principles原则一:控制过程比控制结果更重要;原则二:该说的要说到,说到的要做到,做到的要见到;原则三:预防性的事前管理重于问题性的事后管理;原则四:渠道管理的最高境界是标准化瞒瞅阜吃搬饰胎察羚卧银疽劫芜帽尝裴谱绎嘶讥肋阳电法滚氖骋胖馁萌诧销售通路与经销商管理销售通路与经销商管理