销售管理建立与发展客户关系(说对话)客户内部采购流程(找对人)方法引导客户需求(做对事)项目销售的推进流程管理使用介绍项目性销售与流程管理—介绍针对大额产品的项目为研究背景,以信任为营销模式,以解决问题为结果导向,以分析用户的采购流程来引导销售流程的系统管理工具。大额产品项目营销的五大特征分类五大特征特征1.项目成交周期较长,需多次沟通才能解决问题2.项目销售金额偏大,客户选择供应商非常慎重3.非常重视售后服务,同时列为项目评估的因素4.客户购货非常小心,由项目评估小组决策确定5.人与产品缺一不可,甚至人比产品来得更重要举例工程机械、大型机电、系统交换机、IT集成、咨询服务营销模式--信任法则信任树风险防范的信任基础深化公司组织的信任个人品质的信任升华结果导向--解决问题解决问题所花的费用问题严重性,危害性天平二边跳槽机器设备难用质量不好人员加班费用人员培训费用外包加工RMB12,000采购与销售流程项目性销售流程客户内部采购流程辅助工具销售成交与里程碑分析工具工作目的分析需求销售促进发现问题,使用部门提出需求项目可行性研究,确定预算项目立项,组建项目采购小组建立项目采购的技术标准对外进行招标,初步技术筛选项目评标,确立首选供应商合同审核,商务谈判,增加附件签定协议,确保实施客户内部采购流程G(10%)E(25%)A(90%)C(50%)S(100%)B(75%)D(30%)3G(20%)项目性销售推进流程客户规划电话邀约上门拜访提交初步方案技术交流框架性需求调研与方案确认项目评估商务谈判成交G(10%)E(25%)A(90%)C(50%)S(100%)B(75%)D(30%)3G(20%)销售里程碑与成交流程系统有兴趣找对经手人士方案确认实力展示需求调研内部承诺商务谈判签约G(10%)E(25%)A(90%)C(50%)S(100%)B(75%)D(30%)3G(20%)
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