讲者项美玲临床拜访技能分享目标客户筛选与管理专业化拜访技巧总结目录Contents1目标客户筛选与管理PART医院潜力分析医院现有品种销售状况我司检测项目月销量(标本量/金额)我司检测项目月销量占总销量百分比(标本量)我司检测项目月销量占总销量百分比(金额)医院平均日就诊人数(医院体量)总人数相关疾病患者人数医院内可用我司产品的科室数门诊部科室数住院部科室数医院潜力分析选定目标医院A/B级医院C级医院/社区医院专科医院选择目标科室每日就诊人数X相关病患者人数Y相关病患者人数占每日就诊人数比例Y/X目标科室的选择目标科室潜力分析处方医生的人数-(主任/副主任/主治/住院/进修)目前开展的项目各项目的月标本量/金额我司产品目前所占的销量份额目前使用我司产品的医生人数和比例注:资料来源可以多方面,例如医院官网的科室介绍,公司内部的数据系统,试剂或设备厂家的数据探听,亦或是直接询问医生等等。院长、科室主任(行政、权力结构)主治医生(实权派)住院医生(住院总)检验科主任(项目添加)财务科(回款)其他(护士长、实习、进修医生等)注意:要提前充分了解医院内的权利关系,如果你找错了人,代价将是巨大的。目标医生的选择科室主任、副主任:追求前途、职位治疗组组长:利益与职位兼顾一般医生:更看重利益实习、进修医生:短期行为主导科室医生分析建立专家库,会议讲者或科室合作资源覆盖!处方主力!利用他的影响力培养忠诚度、培养为枪手!迅速获取信任、短期行为,及时跟新
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