如何拜访临床医生Р张丽涛Р拜访医生的过程可分以下几步Р拜访前Р拜访中Р拜访后Р拜访前准备Р了解医生背景(何时有时间,有? 什么爱好等)Р电话预约(以便能及时找到)Р衣着准备(衣着整洁、得体)Р名片、资料、样品等Р开场白Р拜访中分为以下几步Р寻问Р说服Р达成协议Р克服医生的不关心Р消除医生的顾虑Р消除怀疑Р消除误解Р克服缺点Р开场白Р目的:对将讨论的内容对或欲? 达成的事项取得协议。Р方法:营造一个开放的信息交? 流气氛并交换有关达成? 事项的资料。Р寻问拜访重点Р目的:对客户需要有清楚、完整? 和有共识的了解,确保您? 为满足客户的需要所提供? 的建议是有效的?方法:开放性询问和限制性询问Р开放性询问(open)Р鼓励自由回答例如:? 1.您用龙生蛭感觉怎么样?? 2.您现在是怎样给患者开龙生? 蛭呢?? 3.您什么时间给患者用龙生蛭?Р限制性询问(closed)Р让回答限制于您提供的答案中? 是或否、有或没有例如:Р 1.您是否用过龙生蛭?Р 2.您有没有与同类产品做过对比?Р小结Р寻问——探询的技巧(spin)? s: 状况寻问? p: 问题寻问? I: 暗示寻问? n: 需求确定寻问Р目的: 帮助医生了解您如何能满足? 他的某一个需要?方法: 1.表示了解该需求? 2.介绍相关的特征和利益? 3.询问是否接受Р说服
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