势?Listening & Targeted Probing 聆听并有目的地探询?Effective Closing 有效地缔结?Bridging/Transitions 搭桥/过渡Р执行РAnalyze call execution to establish required follow up for next sales call?分析拜访的执行情况,以便为下次拜访设定必要的跟进РAnalyze execution plete call notes 完成拜访记录?Create next call objective 制定下次拜访目标Р跟进Р回顾:缔结技巧的要点Р小组讨论(5分钟):缔结技巧的要点有哪些??请准备分享Р6Р缔结的步骤Р行动承诺Р复习处方Р表示感谢Р跟进计划Р具体的:症状/适应症/患者群?可衡量的:基于具体的,可量化或可见的行动?行动承诺:?处方行为的推进:评估---尝试----处方----大量重复处方----新的症状/适应症/患者群?加入讲者项目……Р简述跟进计划,包括预约下次拜访Р满足该客户具体需求的利益?访谈中达成共识的利益Р概述利益Р8Р有效识别缔结信号Р语言的信号?询问剂量、用法、价格?嗯,有道理?你说的不错/听起来,恩利这药真不错Р非语言信号?微笑?点头?……Р什么是有效缔结?Р有效缔结——获得可信的承诺来确保医生采取明确的行动或行为的改变Р具体的:适应症/患者人群/症状?可衡量的承诺:可量化的或可见的行动?处方行为的改变?加入讲者项目?参与病例收集?现实的?及时把握时机Р练习:以下哪个缔结描述是更有效?为什么?Р王医生,基于我们的讨论和您对这些资料的认同,您能在今天遇到的急性疼痛的患者处方西乐葆来替代美洛昔康吗?Р王医生,基于我们的讨论和您对这些资料的认同,您会考虑为20位急性疼痛的患者处方西乐葆吗?РРР当西乐葆的处方量与美洛昔康相当时
全文预览
