第一讲收款管理Р冯德良Р第一节回款才是硬道理Р在货款回收之前?所有的销售对公司来说都是一种费用Р一、赊销的利弊分析Р利:扩大销售Р1、开发更多的客户;?2、使交易继续下去。不赊销,不进货;?3、能提高客户的平均购买数额。赊销时客户就愿意多买些;?4、能开发出较大的客户——大客户都要求赊销,否则就免谈;?5、交易价格能较现款交易高。Р弊:增加经营成本和风险Р1、费用支出增加——利息、讨债费用、税金、帐款管理成本?2、资金周转不良——产品转化为现金的时间拉长?3、呆帐——不是所有的帐款都能收回来?4、提高了价格——企业将帐款风险加到产品的价格上去?5、主动性——被不良客户和已发生帐款牵制?6、精力、心理上的危害Р二、应收账款产生原因分析Р1、客户方面的原因,如:Р不能付——?客户业绩不振、资金周转困难、遗失有关凭证?不愿付——?要求未得到满足——折扣、铺货、库存清理、服务、促销支持、其他客诉?对服务不满——产品的质量、数量、价格及合同的落实?利益驱使,想无息使用别人的现金?商业道德水准差:应付不付、装作忘记了、装作银行手续出了问题Р案例:一拖二赖三逃Р一经销商拖欠的货款就要到期,公司派业务员在到货的同时特别提醒客户该还钱了。该经销商答应如期偿付。这种态度让公司负责人非常满意。?可这两天业务员却奇怪的发现,该经销商在悄悄的低价处理新运到的农药,甚至将家里的大彩电、大冰箱等值钱的玩意也清理个空,业务员开始还不是很在意,以为经销商是没有钱还,但又被公司逼得急,不得不出此下策。?很快,帐期如约而至,业务员满怀信心的跑到该经销商的住处,一看大吃一惊,高呼上当,原来该经销商早已金蝉脱壳,人去楼空Р2、企业经营理念不正确:如:Р急于销售?不重视信誉:价格体系混乱、质量不过关、服务承诺不能兑现,造成客户抱怨拒绝付款?关系债
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