影响消费者购买行为的因素.

群(2)社会因素◇社会阶层:在一个社会中具有相对的同质性和稳定性的群体。其划分标准有:收入来源、职业、教育水平、价值观、居住区域等。◇相关群体:能够影响消费者购买行为的个人或集体。*基本群体*次要群体*其他群体。◇角色和地位(3)个人因素◇经济可支配收入;储蓄;资产;借贷能力◇生理年龄;性别;体征;健康状况;嗜好◇个性:一个人所特有的心理特征。自信力;控制欲;自主性;顺从性;交际能力;保守和适应能力◇生活方式:一个人在生活中表现出来的活动、兴趣和看法的模式。(4)心理因素动机知觉信念和态度学习心理因素影响行为选择自我形象心理因素1——动机动机:一种需要,能够产生足够的压力去驱使人行动。需要层次理论亚伯拉罕·马斯洛双因素理论弗雷德里克·赫茨伯格*双因素理论动机需要:与工作性质有关的需要。如成绩、承认、工作本身、个人发展和提升等。保健需要:与工作性质无关的需要。如工作条件、福利待遇、管理条例、公司的经营和政策等。分析消费者购买动机必须注意分析特定时期的保健因素和动机因素。一般而言,质量、性能和价格等属于保健因素,情感和设计等大多属于动机因素。心理因素2——知觉知觉:个人选择、组织并解释信息的投入,以便创造一个有意义的外界事物图像的过程。选择性注意:在众多信息中,人们易于接受对自己有意义的信息以及与其他信息相比有明显差别的信息。选择性扭曲:人们将信息加以扭曲,使之符合自己原有的认识,然后加以接受。选择性保留:人们易于记住与自己信念和态度一致的信息,忘记与自己信念与态度不一致的信息。心理因素3——学习学习:由于经验而引起的个人行为的改变。驱使力:人体内驱使人们产生行动的内在刺激力,即内在需要。刺激物:可以满足人们内在驱使力的物品。诱因:刺激物所具有的能够吸引消费者购买的因素。反应:驱使力对具有一定诱因的刺激物发生的反射行为。增强或减弱:驱使力对具有一定诱因的刺激物发生反应后的效果。