闭式相结合』?3个注意事项?3个掷地有声的推销点『应在何处挖掘?』Р如何更好的运用FABEР分析法Р观察法Р以顾客的利益为中心,并提供足够的证据。Р4Р3个提问Р3个销售注意事项Р3个掷地有声的推销点Р1.“请问您是帮别人买还是自己用? 呢?”?2.“您想在什么场合使用?”?3.“请问您还有什么具体要求?”Р如:面料、辅料、功能、细节、工艺等;Р1.把握时间观念(时间成本)?2.投其所好(喜好什么)?3.给顾客一份意外的惊喜(赠品、? 一次选购分享、温馨家庭规划)Р如何更好的运用FABEР5РFABE的句式特点РF代表特征(Features)Р“因为……”?特点,是描述商品的款式、技术参数、配置; ?特点,是有形的,这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到; ?特点,是回答了“它是什么?”Р“从而有……?”?功能,是解释了特点如何能被利用; ?功能,是无形的,这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到; ?功能,回答了“它能做到什么……?”.РA代表优点?(Advantages)РB代表利益(Benefits):Р“对您而言……”?好处,是将功能或几个购买动机,?即告诉顾客将如何满足他们的需求; ?好处,是无形的:自豪感、自尊感、显示欲等?好处,回答了“它能为顾客带来什么好处?”Р“你看……”?证据,是向顾客证实你所讲的好处?证据,是有形的,可见、可信。?证据,回答了“怎么证明你讲的好处?”РE代表证据(Evidence)Р6РFABE 话术指引使用说明(三步曲)Р目的:增强终端销售人员销售大包的说服力Р你想让大包卖得更轻松?更容易吗??如何快速掌握包包的卖点??只需三步!Р 步骤:1)每位导购快速熟练的说出品名与价格? 2)随口说出每款包至少三个核心卖点(F特性)? 3)参考(ABE销售话语)用自己的话表达顾客利益Р7Р8Р3月份产品Р9Р2014年3月份主推款Р10Р明媚系列
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