销售人员回答“这么便宜还要考虑吗?”回答的错误会让顾客容易感觉自己的智商受到销售人员的怀疑,感觉受到藐视,引起不愉快的感觉;“那您考虑看看”的话语意味着销售人员已经放弃销售,再没有办法了。当销售人员放弃时,“那您考虑看看”就等同于下逐客令。重要的是,每一位导购一定要清楚顾客考虑考虑的原因。而销售人员发出逐客令后,顾客为避免留在原地造成愚蠢的局面,就会顺水推舟离开门市;“那我留张名片,需要再打电话给我”的回答也意味着销售人员的放弃,而且明确地发出逐客令。?我不选您们的家具了。?我真挺意外的,您可以告诉是什么原因吗?您不选我们的家具,感觉挺遗憾的,是对我们的服务不满意吗还是您对IBOSS的哪一个方面感到不满意呐?能遇到您这样很有见识的人士不多,即使是这样我也想知道您对我们的建议。?超过了我的预算标准了?是啊,有时预算就是我们购物的一个设想,可我们也不会因为一点超支就降低了我们的希望值啊,其实买家具也挺不容易的,您这么早就出来了,挺辛苦的吧,其实花钱买东西也挺累人得的。?“我不需要太好的”?(错误):这也不算好,只能算普通而已!正确:是的。不过这么好的商品,才卖这样的价格,真的很划算,而且……(错误):那您看一下这边的比较便宜。(这些高档货不适合你,有藐视的意味存在)正确:那么您看一下这几款,既经济又实惠,很多顾客都喜欢……上例中,销售人员可以继续推介该款产品,也可以推介价位较低的其它产品。继续推介该款产品时,“这也不算好,只能算普通而已”的话语背后的含义是,顾客的眼光有问题,顾客的潜意识中认为自己被骂水平低,所以是错误的;“这么好的商品,才卖这样的价格,真的很划算,而且……”的回答继续强化真正的卖点,因此是正确的。引导到其它低价位产品时,“那你看一下这边的比较便宜”的回答暗示高档货不适合顾客,具有较强的藐视意味,会引起顾客的反感,顾客会理解为:你看不起他,他是穷人只能买便宜的。
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