保险营销学(36课时)*《保险营销学》课程教学内容1保险营销概述2保险营销的组织与管理3保险营销战略、计划和调研4保险营销环境分析5保险市场竞争态势分析6保险市场细分和目标市场决策分析7保险消费者行为分析8保险营销的商品策略9保险营销的促销策略10保险营销的渠道策略11保险营销的客户管理和服务策略保险营销基础篇:保险营销策略篇:保险营销机会分析篇:*§1保险营销概述一、保险营销的概念二、保险营销的特点三、保险营销的主体、客体和对象四、保险营销的发展历程*保险营销=核心价值+产品差异+合适的营销渠道风险保障*一、保险营销的概念保险营销的起点:投保人的需求保险营销的核心:保险商品的社会交换过程保险营销的手段:整体营销活动保险营销的宗旨(目标):顾客满意保险营销是保险企业为满足保险市场需求和谋求企业发展而进行的一系列综合性经营活动营销不仅仅是营销部门的事,而是以满足顾客的需要为目标,企业各职能部门协调一致行动。消费者的消费价值观经历了:理性消费阶段(好与坏)感觉消费阶段(喜欢不喜欢)情感消费阶段(物质+精神的满足)*主动性营销人本营销关系营销二、保险营销的特点*1、主动性营销A:变潜在需求为现实需求B:变负需求为正需求C:变单向沟通为双向沟通不仅要有效传递出企业信息,更要跟踪和注意消费者对信息的反馈,收集消费者对所提供的保险商品的意见和反应,及时调整和改进服务策略,以实现顾客满意。区分欲望、需求*2、人本营销人本营销强调保险营销活动要以人为出发点,并以人为中心。人本营销是实现保险公司可持续发展的重要方法之一。此处的“人”是指?——大顾客群*(1)经营者满意保险营销以人为本首先是令经营者自身满意。*(2)员工满意从一定意义上讲员工也是顾客,令顾客满意必须首先令员工满意。每个员工背后都有其固定的客户。*
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