本地价格参考2.二手车价格大幅下降降幅达30%3.二手车处理以批发外地为主,经销店需要重新建立二手车处理渠道4.全国其他城市有可能效仿北京地区限牌政策2.二手车业务概要1.二手车商品特征对二手车商品的认识二手车像海鲜一样,属于生鲜商品,需要理解其三大特征:①一物一价·相同车型、年限的车辆价格仍有差别·必须亲眼看到事物才能真正确认价值②行情商品·进价、销售价格是由供求关系决定(具有波动性)·受新车上市及优惠影响③价值递减商品·放置时间一长就会降价,无法保证合理的利润2.二手车业务概要2.经销商现状顾客心理经销店三种不理解(1)不知道二手车业务(2)不了解二手车交易状况(3)不了解经销店从事置换业务①所有品牌置换②简单、安心③标准化待客流程④放心、科学的报价三种担忧(1)麻烦(2)害怕(3)被欺骗3.二手车业务体现三位一体——全员参与意识销售人员二手车人员服务人员构筑一个整体力量4.客户分析及工作方案客户分析通常客户顾虑:①二手车出售应当去二手车交易市场②4S店收车价格比市场低很多③不是同品牌置换,4S店不收④4S店是卖车的,二手车业务不专业4.客户分析及工作方案客户分析客户顾虑分析原因①二手车出售应当去二手车交易市场北京市场决定,北京4S店不得经营二手车业务②4S店收车价格比市场低很多客户常规错误观点,4S店收车之后再卖③不是同品牌置换,4S店不收各店的二手车全品牌收购业务推广力度不够④4S店是卖车的,二手车业务不专业专业人士的负责和二手车手续办理的业务精细熟练度不足4.客户分析及工作方案改善方向客户顾虑①二手车出售应当去二手车交易市场②4S店收车价格比市场低很多③不是同品牌置换,4S店不收④4S店是卖车的,二手车业务不专业改善方案新车与二手车业务比重增大至1:1我们是在为客户把车辆以更高的价格售出丰田欢迎各品牌车型来置换专人负责办理二手车事项,最短时间完成二手车外迁改善方向
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