们的立场,最后进行妥协并达成协议;若妥协不成,则谈判随之破裂。Р传统的谈判模式给谈判者提供两种谈判方法,即软式谈判法和硬式谈判法,所谓软式谈判法,是指谈判者为了避免个人冲突、达成协议而不断地作出让步,他们企图求得和解,但结果却常常被认为最软弱无力的表现,颇遭利用,最终使谈判协议对己方极端不利。相反,硬式谈判,则是谈判者把一切环节都视为意志、力量的竞争,认为只要坚持极端的立场、固执己见就会得到好处,但其结果却常常是得到同样强硬的回报,使谈判陷入失败。Р2.互惠的谈判模式(哈佛原则性模式)? 美国谈判学家罗杰·费希尔和威廉·尤里在他们所进行的哈佛法学院谈判项目的研究过程中,将互惠式谈判模式又称为原则性谈判模式。? 具体来说,哈佛原则性谈判模式可以概括为四个基本要点:? (1) 谈判者:将谈判者与谈判问题分开。? (2) 利益:把谈判的注意力集中于如何实现双方的合法利益,满足双方的需要,而不是将注意力花费在观点争论上。? (3) 选择:在达成明智协议之前,为谈判各方的共同利益与需要设想出多种可供选择的解决办法。? (4) 标准:必须把协议建立在不受双方真实意志支配的标准上,而这一标准同时又是公正的、客观的。Р3.“三方针”模式? (英)比尔·斯科特:《贸易洽谈技巧》? 所谓谋求一致,是一种谋求双方共同利益,争取最大可能一致性的谈判方针。有如共同做蛋糕、蛋糕做得越大,分享得就越多。? 所谓皆大欢喜,是一种保持积极关系,各得其所的谈判方针。这种方针不是把蛋糕做得尽可能的大,而是根据各自的需要和不同的价值观去分割一只既定的蛋糕。? 所谓以战取胜,谈判中各施手腕和诡计,争个你死我活,结果往往两败俱伤。采用以战取胜方针的目的是打败对方,其实质损害他人的利害。其危害性是失去友谊;失去今后与对方合作的机会;会遭到对方抵抗和反击,冒可能失败的风险;对方屈从也不会积极履行协议;在社会上失去信誉等。
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