克服惰性Р4、具体做某家终端的工作步骤Р看户外。看户外广告有没有,若没有应及时补上,做好硬包装?勤问候。向营业员问候,不时带点小礼品便于感情沟通,同时询问销售情况和竞争对手销售情况以及营业员对本企业的意见、建议?查户内。检查户内广告的产品摆放,及时调整,以达到最佳状态?快记录。把询问的各种情况作如实记录。若跟营业员的关系很好,可当面作好记录,否则离店后立即作好记录?提要求。针对实际问题,提出我方要求,尽量达到目的?礼貌离开。Р5、OTC终端检查Р为了使终端工作有计划有步骤地落实推进,企业必须要有相应的检查机制,对终端工作定期进行检查,并建立好相应的终端检查记录档案。Р6、总结分析РOTC市场人员根据当天的走访情况进行总结分析,具体包括包装到位、包装数量、产品销售情况汇总、竞争对手情况汇总、营销态势分析、提出建议(例会时上呈)?OTC市场终端工作检查人员根据当天的检查情况要肯定成绩,发现问题,及时进行总结分析,重大问题要立即整改,一般问题要例会检讨。Р二、如何确定高质量的目标药店Р1、首先是终端药店的调查:1)整体销售量,2)我们的产品在该终端药店的销售量,3)终端药店我们产品供应的商业渠道。Р目的:了解主要竞争对手,或者一些大型医药商业在当地所覆盖的终端药店;了解我们产品经销商、分销商的覆盖能力及覆盖药店的销售数据;了解行业人士对终端药店的评价和口碑,了解行业内的相关统计资料;终端药店的实地了解,包括面积、营业员人数、地理位置、消费者人流量估算、周围社区状况及消费水平了解等。?2、其次是终端药店的评估?3、OTC经理确认:药店的具体分类;目标药店的商业归口;药店主管负责人和商业主管负责人的沟通机制。?4、季度和半年、年度的调整工作:终端药店的变化-连锁药店的扩张,销售量的变化,药店的搬迁、倒闭、开张等。Р10-20%Р20-30%Р30-40%Р10-20%Р终端药店的评估
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