员的最大市场潜力,最终实现高效低成本运作。Р 以上营销系统化管理模式在终端推广方面的核心思想就是,盘活目前终端市场的OTC代表资源,让每一位终端OTC代表都能动起来,能够有效性地进行工作。OTC终端代表不能按照区域终端数量进行固定式的配置,应该按照终端属性不同、零售连锁经营状况不同和厂商合作状态、企业和产品发展不同阶段性的需求,根据终端营销模式的不同进行OTC终端代表有针对性的人员配置。Р 结论:切入点+合作Р 从表面上看,OTC代表的终端推广工作内容所受影响因素较多而复杂,如何理顺?其关键点在于两点,一是要求我们的营销管理者对医药零售市场及连锁药店经营发展现状要有充分的了解和研究,能够从中找出我们有效切入市场的切入点。寻找到市场工作的切入点就是我们终端人员工作的内容和方向。二是具有有效整合资源的意识。加强与医药商业渠道的合作,开发和拓展非目标终端是有效整合商业渠道资源的形式;加强与连锁药店进行终端项目的整体合作,是有效整合终端资源的形式;根据终端项目和重点程度的不同合理地、有效地安排OTC人员的工作配置,是有效整合人力资源的形式。整合所有外部资源和市场推进力量,需要我们的OTC代表进行合作资源的服务和促进。以上两点能够得到充分认识,自然会轻松面对OTC代表的工作配置。OTC代表的工作职责就是配合这项整体营销活动,他们既是营销活动的推进者和服务者,又是营销活动的监督者和市场信息反馈者。Р OTC营销团队的终端管理已经开始从区域性人员定编向营销系统性管理演变,势必是今后OTC营销模式的主流。Р 欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件:zeyang@.cn
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