、销售人员的激励与评价5、推销人员应具备的基本条件6、销售人员的选择一、人员推销的含义(1)人员推销是企业运用推销人员直接向消费者宣传介绍商品和劳务,引起他们的兴趣,促成购买行为的一种促销活动。推销人员、推销对象和推销品构成人员推销的三个基本要素,推销人员是推销活动的主体。一、人员推销的含义(2)现代推销不等于出售产品推充分满足顾客需求,提供良好的售后服务与消费者建立良好关系,积极培养忠诚顾客二、人员推销的任务沟通把企业及其产品优势传递给消费者,增进顾客购买的欲望;反馈服务为顾客提供咨询、技术服务等。开拓市场三、人员推销的特点优点:缺点:1、方法灵活,作业弹性大2、推销效率高,容易达成交易3、可兼任其他营销功能。1、支出较大,成本高2、对推销人员的要求较高。四、人员推销的基本流程推销过程寻找客户接近客户洽谈沟通顾客异议处理售后服务洽谈沟通顾客异议处理售后服务成交推销过程(1)——寻找准客户1、准客户是指既能因购买某种商品并使用商品而获得利益,同时又具有支付能力购买这种商品的个人或组织。2、寻找准客户的方法地毯式访问法连锁介绍法中心开花法委托助手法资料查询法个人观察法1、接近准备工作在接近某一特定准顾客之前,对准顾客情况作进一步了解,以设计接近、面谈计划的过程。制定接近策略勾划面谈计划避免或减少推销失误增强推销信心推销过程(2)——接近客户推销过程(2)——接近客户2、约见是指推销员事先征得顾客同意接见的行动过程。约见的内容:确定访问对象;明确访问目的;安排访问时间;选择访问地点。约见的方法:面约;函约;电约;托约;广约。推销过程(2)——接近客户3、接近是指推销人员正式与推销对象进行接触,以取得推销洽谈成功的一个活动过程。接近顾客的目标分为三个层次:(1)引起注意(2)发生兴趣(3)转入洽谈接近客户的方法:介绍接近法产品接近法利益接近法好奇接近法问题接近法赞美接近法
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