装——主要强调保护功能推销员的角色——双向沟通的纽带新产品开发——成功率较高(60-70%)、成本高、创新明显品牌——组织市场品牌购买的特点涉及更多的人介入——对品牌诉求的利益提出了更高的要求品牌选择对价格不敏感、时间长(需要技术支持,销售人员经常被认为是技术顾问)、更为理性。品牌选择的风险更大对品牌更加忠诚——转换成本高、风险大高科技产业中的产品管理技术采纳生命周期理论(杰弗里·摩尔、《跨越鸿沟》)一)理论基础:组成不连续性创新市场用户可以划分为5个层次。技术狂热者——创新者幻想者——早期使用者实用主义者——早期多数保守主义者——晚期多数怀疑论者——落后者二)技术采纳生命周期技术采纳生命周期可分为5个阶段:早期市场、断层、保龄球道、龙卷风、大街和周期的结束。1、保龄球道在技术市场上,每一个细分市场都象是一个保龄球瓶,成功的击中某一个球瓶将会将动力传递给周围的球瓶。启示:技术产品进入市场时可以选择一个细分市场作为基础,然后逐步的向相伶的市场渗透。采用保龄球营销策略应遵循的原则1、保证击中第一个保龄球2、在第一个立足市场上要占据领先地位3、其它被撞倒的市场要具有连动性4、“一个接一个”撞倒的渐进原则2、龙卷风购买者将刮起一场购买的龙卷风。本阶段营销的关键是开足马力生产。3、大街新产品采纳的狂热浪潮退去,竞争加剧,供大于求,此时持续性获利已不可能通过向顾客出售基本产品的方式获得,而必须通过向顾客发展专门化业务的方式获得与顾客类型的对应关系:早期市场——技术狂热者、幻想者断层、保龄球道、龙卷风——实用主义者大街——保守主义者二、组织市场分销的渠道组成一)分销商——最主要的间接分销渠道成员1、全线分销商(经营多种产品)2、专线分销商(经营某一种产品)3、综合商行(既涉足组织品经营,又涉足消费品经营)分销商发展的一些趋势规模在不断扩大在渠道中的地位在不断提高越来越重视产品的专业化程度
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