销售培训?? ——龚道平Р销售是一场没有硝烟的战争,?很精彩也很惨烈。? ? 销售是个多学科的职业,需要综合运用各学科的知识:心理学,交际学,管理学,色彩学,演讲,财务知识等Р培训内容Р1、收集资料?2、建立关系?3、挖掘需求?4、呈现价值和竞争分析?5、赢取承诺?6、跟进服务Р第一部分Р 收集资料Р收集客户资料的方式有很多种,如上网、看报、黄页等。Р 客户资料包括客户现状、客户组织结构、个人资料和竞争对手资料四大类,资料中个人资料是最重要的部分。Р客户现状:客户名称、业务性质、规模、地址、邮编、网址?? 现有相关产品的情况:用途、品牌、数量、使用年限?? 组织结构与采购相关的部门名称和人员构成,部门之间的关系,各个部门在采购中的作用,客户内部的人员关系Р个人信息:姓名、住址、联系方式、学历、家乡、生日、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动,客户的工作范围,性格特点等?? 竞争信息: 竞争对手在客户内的合作历史,竞争对手销售人员的姓名和销售特点,产品优势和劣势Р第一步就要全面地了解客户的名称、业务性质、联系人的个人资料包括姓名、职务、电话号码、家乡、教育、生日、爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程等,所有的一切都要一清二楚Р最了解客户情况的一定是客户自己?? 最关键和最重要的方法是要想办法从客户内部得到资料,其中的第二步就是发展内线,内线就是客户内部认可我们价值愿意帮助我们的人。Р内线的发展是从低到高逐步发展的过程,始终培养内线,建立情报网络。这样我们的信息收集才是齐全完整的。
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