面对面顾问式实战销售Р销售管理部?史洁平?二零零八年一月Р前言----销售之美Р什么是顾问式销售??------帮助客户购买一套和产品相关的服务,以及帮助客户解决问题,更多的适用于无形产品。Р销售的原理及关键Р(一)销售、买卖的真谛;Р(二)人类行为的动机;Р(三)面对面销售过程中客户的心理在思考什么?Р(一)销售、买卖的真谛Р销售过程中------ 销?? 自己?让你的形象看起来象这个行业的专家?给人留下印象的时间只有三秒钟,而且只有一次,在接小来的30秒内会验证他的印象是否是对的,用你的前14句话来决定Р(一)销售、买卖的真谛Р销售过程中------售------观念?观:价值观,重要还是不重要的需求?念:对方相信的事实Р(一)销售、买卖的真谛Р买卖过程中------买------? 感觉Р(一)销售、买卖的真谛Р买卖过程中------卖? 好处Р(二)人类行为的动机Р追求快乐?逃避痛苦?觉得它是可行的Р销售原则:? 痛苦加大法+快乐加大法Р(三)客户心中思考什么?Р你是谁??你要跟我谈什么??对我有什么好处??如何证明你讲的是事实??为什么要跟你买??为什么要现在买?Р沟通Р(一)沟通的原理;? (二) 问话,沟通中的金钥匙;?(三)聆听的技巧;?(四)肯定认同技巧;?(五)赞美的技巧;?(六)批评的技巧。