秀的调查员。必须去发现、去Р追踪、去调查,直到摸准客户的一切,使他们成为自己的好明友为正。Р相信自己的产品是售楼人员的必要条件:这份信心会传给自己的客户,如果售楼人员对自己的商品没有信心,客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为售楼人员说话的逻辑水平高而被说服,倒不如说他是被售楼人员深刻的信心所说服的。Р业绩好的售楼人员经得起失败,部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。Р了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求,就好象在黑暗中走路,白费力气又看不到结果。Р对于售楼人员而言,最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户,是让售楼人员把时间和力量放在最有购买可能的客户身上,而不是浪费在不能购买产品的人身上。Р有三条增加销售额的法则:一是集中精力于重要客户,二是更加集中,三是更加更加集中。Р客户没有高低之分,却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间,可以使售楼人员的时间发挥出最大的效能。Р接近客户不可千篇一律公式化,必须事先有充分准备,针对各类型的客户,采取最适合的接近方式及开场白。Р推销的机会往往是稍纵即逝,必须迅速、准确判断,细心留意,以免错失良机,更应努力创造机会。Р把精力集中在正确的目标,正确地使用时间及正确的客户,必将拥有推销的老虎之眼。Р推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你,你就怎样对待别人”;推销的白金准则是“按人们喜次的方式待人”。Р让客户谈论自己。让一个人谈论自己,可以给售楼人员大好的良机去挖掘共同点,建立好感并增加完成推销的机会。Р推销必须有耐心,不断地拜访,以兔操之过急,亦不可掉以轻心,必须从容不迫,察颜观色,并在适当时机促成交易。Р客户拒绝推销,切勿泄气,要进一步努力说服客户,并设法找出客户拒绝的原因,再对症下药。Р对客户周围的人的好奇询问,即使绝不可能购买,也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的.决定。
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