他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。РB、行为特征?很热情、友好,经常提出自己的看法;往往对你所讲反应迅速,有时也会同你开开玩笑。Р孔雀型客户(活泼型)Р性格特征:为人爽快、决策果断、以人为中心?与人沟通能力特别强、很健谈、有丰富的面部表情。?朴实、平易近人、容易交往、凭感觉做决策Р>> Document TitleР如何把握电话会谈?快速有激情?了解他们?让人觉得有兴趣Р业务员应该做什么?快速?谈论人?支持他们的梦想?询问他们的看法Р关键词?希望被认可?被赞美Р销售人员不应该做什么?太关注工作?冷漠Р>> Document TitleР做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。Р2)力量型客户的行为特征РB、行为特征?可能会刁难你,以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。РA、声音特性?讲话很快,音量比较大,讲话时音调变化不大。РC、他们的需求?希望具有竞争优势,向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。Р老鹰型客户(力量型客户)Р>> Document TitleР性格特征:做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心、给人印象是不善于与人打交道。?喜欢支配人和下命令,时间观念强,强求效率。Р如何把握电话会谈?直入主题?速度快一些?集中在他们的目标?高度自信Р销售人员应该做什么?语言简洁具体?有准备、有组织?以结果为导向?提问问题?预先为异议做准备Р关键词?高效?权利?地位?声望Р销售人员不应该做什么?浪费他们的时间?毫无目的?过度关注细节?太感情化Р>> Document TitleРB、行为特征?不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法,让人觉得难以理解。Р3)分析型客户的行为特征РC、他们的需求?准确、有条理,有圆满结果。通过大量的事实、数据做判断。Р不太友好,不太讲话,有些孤僻,决策很慢。РA、声音特性?讲话不快、音量也不大,音调变化也不大。
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